今年亞馬遜prime day將定于7月12日至13日舉行。2021年prime day，75% 的美國(guó)、英國(guó)和歐洲消費(fèi)者提前計(jì)劃了他們的prime 會(huì)員日購(gòu)物活動(dòng)，在prime day之前先睹為快或提前獲得即將到來(lái)的優(yōu)惠；與單渠道廣告系列相比，這兩年廣告商使用多渠道廣告系列的購(gòu)買(mǎi)率提高了 250% 。
因此在prime day前期，賣(mài)家可以開(kāi)始提前設(shè)置廣告，除了選擇亞馬遜站內(nèi)廣告外，合理的利用站外流量將使效果最大化，能夠幫助賣(mài)家在prime day的流量高峰得到最大化的曝光。
雨果跨境金牌優(yōu)化師kayla通過(guò)站外引流的渠道分析、投放技巧思路，告訴賣(mài)家該怎么做大促的站外引流。
1、 站位引流最重要的兩種方式
目前常見(jiàn)的站外引流方式包括谷歌廣告、視頻網(wǎng)站 、社交平臺(tái) 、導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站 、博客引流以及紅人營(yíng)銷。通過(guò)站外引流可以在一年一次的大促旺季搶占坑位，得到更多曝光的機(jī)會(huì)。此外，單一的渠道廣告具有風(fēng)險(xiǎn)性，需要拓展多流量渠道分散風(fēng)險(xiǎn)；在新產(chǎn)品還沒(méi)有銷量數(shù)據(jù), 僅依靠站內(nèi)廣告是不夠的；再者，亞馬遜賣(mài)家之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化, 價(jià)格費(fèi)用越來(lái)越高；平臺(tái)政策不友好, 盡量減少對(duì)平臺(tái)的依賴。這些問(wèn)題提醒賣(mài)家不應(yīng)該只聚焦于站內(nèi)廣告，站外同樣也很重要。
使用站外引流，建議賣(mài)家在prime day之前就先撥出預(yù)算進(jìn)行宣傳, 通過(guò)事先宣傳, 找準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品感興趣的受眾畫(huà)像；把握住用戶在prime day會(huì)查看的網(wǎng)站, 采用全渠道整體覆蓋的方式觸及用戶；利用prime day 站外引流的數(shù)據(jù), 進(jìn)行復(fù)盤(pán), 便于后續(xù)黑五/ 網(wǎng)一活動(dòng)時(shí)更精準(zhǔn)的宣傳。
許多消費(fèi)者除了在亞馬遜上直接搜索想要的產(chǎn)品之外，還會(huì)在google上搜索和prime day相關(guān)的信息，有兩種最容易入手的站外引流方式推介給大家。
1. 利用社媒的力量
在站外引流方式中利用社媒力量有兩種方式，一種是可以作為店家或品牌方發(fā)帖，提前讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品有哪些優(yōu)惠，以流量為導(dǎo)向, 使用廣泛的受眾目標(biāo)；合理使用hashtag ，使用最高的hashtag幫助帖子獲取更好的流量；文案加強(qiáng)優(yōu)惠和折扣時(shí)間；用粉絲頁(yè)做再營(yíng)銷或者相似受眾；
另一種是利用kol或koc進(jìn)行紅人營(yíng)銷，現(xiàn)在81% 的賣(mài)家認(rèn)為使用網(wǎng)紅營(yíng)銷是有效的，因?yàn)榕c用戶在網(wǎng)上隨機(jī)看到的東西相比，用戶更有可能購(gòu)買(mǎi)他們最喜歡的網(wǎng)紅推廣的東西；此外可以借助亞馬遜紅人計(jì)劃，將自己的產(chǎn)品放在亞馬孫是哪個(gè)的紅人主頁(yè)，可以增加渠道曝光；可以在youtube上面錄制視頻，讓合作的紅人在youtube上發(fā)出合作測(cè)評(píng)，2021年youtube上和prime day相關(guān)的視頻已經(jīng)突破了上千萬(wàn)，因此youtube渠道也是一個(gè)很好的曝光機(jī)會(huì)。
2.利用谷歌廣告獲得更好的轉(zhuǎn)化
谷歌在海外的受眾十分龐大，在谷歌的平臺(tái)上, 每個(gè)產(chǎn)品的用戶都超過(guò)10 億，例如google play、google搜素、應(yīng)用商店、google地圖等。
與國(guó)內(nèi)的使用行為不同，谷歌與海外用戶的生活息息相關(guān)，因此它有非常多的產(chǎn)品，針對(duì)不同的需求，可以提供不同的google廣告解決方案，幫助賣(mài)家更精準(zhǔn)的觸達(dá)想要的消費(fèi)者，包括搜索廣告系列、購(gòu)物廣告系列、展示廣告系列、應(yīng)用廣告系列和視頻廣告系列，可以幫助賣(mài)家在不同的平臺(tái)中抓住重要實(shí)際，將在線用戶變成忠誠(chéng)用戶。
搜索廣告系列就是在用戶搜索那你提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)展示的廣告；展示廣告通過(guò)橫幅廣告和圖片吸引用戶注意或者網(wǎng)頁(yè)上的其他廣告班委，多發(fā)生在google內(nèi)部；發(fā)現(xiàn)廣告即借助發(fā)現(xiàn)光系列招攬新客戶；視頻廣告也就是在看視頻前的廣告，通過(guò)youtube廣告講述我們的企業(yè)故事、品牌理念或產(chǎn)品性能；效果最大化廣告，通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)提升廣告效果；google analytics 4,通過(guò)更智能的數(shù)據(jù)分析改進(jìn)營(yíng)銷決策。
以上眾多的廣告類型，賣(mài)家如何選擇適合自己的谷歌廣告類型？
①搜索廣告：針對(duì)搜索廣告，建議可以使用品牌詞廣告，這部分流量較為精準(zhǔn)，廣告成本低，此外，是為了保護(hù)本品牌，防止被低價(jià)購(gòu)買(mǎi)；還可以使用通用詞廣告，是搶奪流量的快速方式，基于有較多的市場(chǎng)預(yù)算。
② 購(gòu)物廣告：購(gòu)物廣告需要有自己的海外獨(dú)立站，通過(guò)圖文結(jié)合的形式，可以加深用戶對(duì)品牌的印象。
③視頻廣告/ 展示廣告：這兩種廣告形式，可以幫助打開(kāi)上層流量漏斗，再加以再營(yíng)銷的方式，把用戶引流至搜素廣告上面，可以達(dá)到一個(gè)好的轉(zhuǎn)化，因?yàn)間oogle的用戶體量達(dá)，是流量和搜索量最大的搜索引擎，已經(jīng)有非常多的亞馬遜賣(mài)家在用谷歌廣告為亞馬遜店鋪引流。
二、亞馬遜廣告和投放谷歌搜索廣告的對(duì)比
用戶對(duì)兩個(gè)平臺(tái)的消費(fèi)習(xí)慣不一樣, 在谷歌上更容易提升客單價(jià)
亞馬遜作為購(gòu)物平臺(tái)的平臺(tái)屬性, 導(dǎo)致用戶顯而易見(jiàn)的會(huì)開(kāi)始比價(jià), 選擇最具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),導(dǎo)致整單客單較低; 而google上搜索商品的買(mǎi)家對(duì)價(jià)格的敏感度低于直接在亞馬遜上搜索商品的買(mǎi)家。google搜索來(lái)的買(mǎi)家，他們習(xí)慣先了解產(chǎn)品的知識(shí)和信息再進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，考慮時(shí)間更長(zhǎng)，下單金額更高。
對(duì)于投放過(guò)亞馬遜ppc廣告的人，google ads學(xué)起來(lái)會(huì)很容易。在用戶搜索您提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)通過(guò)展示廣告來(lái)吸引他們的注意力，而且只有在用戶點(diǎn)擊廣告的情況下才需要付費(fèi)，比較大的差別是兩種廣告對(duì)于關(guān)鍵詞的匹配邏輯/ 還有選擇關(guān)鍵字的方式不太一樣。
相較于其他的站外引流方式 , 谷歌廣告更加能夠接觸到營(yíng)銷漏斗底層的用戶。
4.投放技巧&建議
利用站外廣告引流的方式有兩種方式，一種是引流至listing頁(yè)面 ，可細(xì)分到 amazon attribution 或是直接引流。
直接利用站外廣告引流至listing頁(yè)面 ，它的機(jī)會(huì)在于操作步驟較簡(jiǎn)單，只需要有合適的listing頁(yè)面即可；可以實(shí)現(xiàn)快速為店鋪引流。
面臨的挑戰(zhàn)是高度依賴于平臺(tái)，存在風(fēng)險(xiǎn)；無(wú)法驗(yàn)證域名所有權(quán)，不能?chē)L試購(gòu)物廣告。
若利用amazon attribution 投放谷歌廣告 ，它的在于優(yōu)勢(shì)可以幫助衡量/ 優(yōu)化現(xiàn)有的站外引流渠道, 幫更好的策劃未來(lái)的營(yíng)銷計(jì)劃，可衡量廣告指標(biāo): detail page views/ add to carts/ purchases/ units sold/ product sales/ new to brand customers；它的劣勢(shì):在于使用條件受限制(已品牌注冊(cè)并在亞馬遜上積極銷售的賣(mài)家) ；歸因模型導(dǎo)致數(shù)據(jù)會(huì)有延遲, 會(huì)有些許誤差性 。
若無(wú)法使用amazon attribution, 直接引流 ，它的優(yōu)勢(shì)是任何賣(mài)家都可以直接使用；面臨的挑戰(zhàn)是無(wú)法對(duì)用戶到達(dá)頁(yè)面的數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤和分析, 只能適用于短期引流。
另一種引流方式就是引流至獨(dú)立站再導(dǎo)向listing ，需要利用獨(dú)立站作為中間跳轉(zhuǎn)。
利用獨(dú)立站作為中間跳轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)在于: 可以讓到達(dá)亞馬遜listing的用戶更加精準(zhǔn)；有意向布局獨(dú)立站, 可以先用這種方法來(lái)測(cè)試獨(dú)立站的整個(gè)運(yùn)營(yíng)邏輯；更直接的數(shù)據(jù)衡量, 通過(guò)google ads/ga 對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更加全面的分析；創(chuàng)造自己的私域流量, 通過(guò)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)玩法, 給用戶更高的生命周期價(jià)值；使用更多谷歌智能的廣告產(chǎn)品 。
面臨的挑戰(zhàn)是：需要有負(fù)責(zé)獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的同事；增加了一方流量承接, 流失率增加。
那怎么樣可以最大化利用獨(dú)立站引流亞馬遜的效益呢? 可分為三個(gè)階段：
①前期: 以保持以獨(dú)立站為營(yíng)銷漏斗吸引流量
我們可以在落地頁(yè)加入facebook/ google代碼，從而追蹤流量，進(jìn)行流量精準(zhǔn)分；不用擔(dān)心頁(yè)面轉(zhuǎn)化率問(wèn)題, 盡可能獲取更多流量 除了在頁(yè)面跳轉(zhuǎn)亞馬遜外, 新增領(lǐng)取優(yōu)惠券的按鈕。
②中期: 識(shí)別有意向的流量
收集在站內(nèi)領(lǐng)取折扣碼的用戶/ 站內(nèi)互動(dòng)較深的用戶/ 站內(nèi)留下郵箱信息的用戶 。
③后期: 進(jìn)行再營(yíng)銷, 直接引流至亞馬遜店鋪。